„Start With Why“ von Simon Sinek ist ein höchst Augen-öffnendes Buch, in dem der Autor das Prinzip des Warum erklärt. Und Wie und in Was es sich zeigt. Warum ist die allen Handlungen und Handlungsgrundsätzen zugrundeliegende Zielsetzung. Das, was man letztendlich damit erreichen will. Ist es dein eigenes Wohl oder hast du dein Leben einem größeren Zweck verschrieben?
Wenn dein Warum größer ist als du selbst, kannst du damit andere Menschen inspirieren. Wenn sie ähnliche Überzeugungen haben, werden sie sich dir anschließen und ihr bestes geben, dir zu helfen. Wenn du es klar kommunizierst, vertrauen sie auf deine Ehrlichkeit. Loyalität bildet sich. Du wirst zum Anführer einer Bewegung. Wie klar kannst du dein Warum kommunizieren? Das bestimmt, wie groß die Bewegung wird, die du hier anführst.
Start With Why ist dementsprechend eine Anweisung an dich. Wenn du erklärst, Was du machst, vielleicht auch Wie du es machst, gehe nicht in dieser Standardreihenfolge vor. Beginne mit dem Warum. Zuerst das Warum, dann das Wie (Handlungsgrundsätze, Werte, …), dann das Was (die sichtbaren Resultate). Dann dienen Wie und Was als Beweise für dein Warum und du verdienst dir Vertrauen, dass du wirklich für dieses Warum stehst.
Wenn die andere Person dann auch noch ähnliche Überzeugungen hat wie du, hat das einen weiteren Vorteil. Deine Worte gehen direkt an das Entscheidungszentrum im Gehirn. Es fühlt sich einfach richtig an, sich für dich zu entscheiden. Es muss nicht der Umweg über die rationalen Schichten außen herum genommen werden (Was). Entscheidungen werden in unserem Gehirn im limbischen Teil getroffen, dem Ort an dem auch unsere Emotionen leben. Deswegen „fühlen“ sich manche Entscheidungen richtig an, andere nicht. Die Entscheidungen werden dann lediglich im Nachhinein rational begründet, vielleicht ein bisschen abgewandelt. Und mit „Start With Why“ erreichst du direkt das Entscheidungszentrum, und lieferst dann im Nachhinein rationale Argumente, um es zu begründen.
Wenn dagegen kein Warum vorliegt, bleibt nur noch das Was übrig, um jemanden zu überzeugen. Plötzlich sind die rationalen Argumente alles, was für dich spricht. Jemand anderes hat bessere Argumente? Pech für dich.
Start With Why
Simon Sinek hat verschiedene Dinge seinem Leben gemacht. Als er aber die Liebe zu seinem Job verloren hatte, machte er sich auf die Suche nach einem Weg sie wiederzubekommen. Er entdeckte das Warum, einen Weg von der eigenen Arbeit inspiriert zu werden. Er teilte das Wissen mit seinen Freunden und erkannte, dass es ein universales Prinzip ist und nicht nur auf ihn anwendbar.
Also machte er es zu seinem Warum, eine Welt zu erschaffen, in der möglichst viele Menschen morgens inspiriert zur Arbeit gehen. Zum Beispiel weil ihr dortiges Warum ganz klar kommuniziert wird. Über das Prinzip zu schreiben, ist nur ein Wie, das sich in diesem Buch manifestiert, einem Was.
Die bisher genannten Erkenntnisse lassen sich natürlich von allem und jedem anwenden. Simon Sinek konzentriert sich aber – in Übereinstimmung mit seinem Warum – größtenteils auf Unternehmen. Wie können diese erfolgreicher ihr Warum kommunizieren?
Motivation von menschlichem Verhalten
Letztendlich machen Leute nur das, was sie wollen. Wie bringst du sie dazu, das zu wollen, was auch du willst? (zum Beispiel deine Produkte kaufen) Du hast grundsätzlich zwei Möglichkeiten diesen Wunsch in ihnen zu wecken: Manipulation oder Inspiration.
Unter Manipulationen fallen alle Elemente der Zuckerbrot-und-Peitsche-Kategorie. Preissenkungen, FOMO induzieren, … Fast alles was heutzutage gemacht wird, um dich dazu zu bringen ein bestimmtes Produkt zu kaufen ist in irgendeiner Hinsicht Manipulation. Und es funktioniert. Sonst würden Unternehmen ja keine Manipulationen nutzen.
Aber logischerweise gibt es auch Nachteile. Manipulation ist teuer. Manipulation funktioniert nur für eine Transaktion. Bei der nächsten muss wieder manipuliert werden.
Inspiration schafft dagegen Vertrauen und Loyalität. Loyale Kunden kaufen freiwillig immer wieder bei dir ein. Auch, wenn es anderswo das selbe günstiger gibt. Sie machen sich vermutlich nicht mal die Arbeit dein Angebot mit denen anderer Anbieter zu vergleichen. Ihr Warum stimmt mit dem deiner Organisation überein. Sie spüren eine Verbindung. Hier fühlen sie sich zugehörig. Du verdienst also das Vertrauen.
Warum erfolgreich kommunizieren
Dein Warum sollte logischerweise Grundlage für dein eigenes Verhalten, das Verhalten deiner Organisation sein. „Start With Why“. Das ist aber noch nicht alles. Danach muss es auch noch so erfolgreich kommuniziert werden, dass jemand, der nur das Was sieht, trotzdem ein Warum daraus herauslesen kann.
Das ist das Ziel: dein Warum ist von außen klar ersichtlich.
Dazu muss es erstens einmal für dich selbst klar sein. Du musst es deinen Mitarbeitern klar machen. Schaffst du es, das Warum in Worte zu fassen? Das bietet einen weiteren Klarheit-Boost. Je klarer du das Warum für dich selbst, für deine Mitarbeiter machst, desto klarer kann es auch außen ankommen.
Zweitens brauchst du auch Disziplin zu den von dir gewählten WIEs. Wenn du hier plötzlich einen Bruch einbaust, sind Außenstehende vielleicht erst mal verwirrt. Schlecht für das Vertrauen. Warum solltest du auch etwas komplett neues ausprobieren. Mit dem aktuellen Wie hast du Erfahrung. Von hier aus kannst du dich Schrittweise in neue Richtungen vorarbeiten. Baue eine Brücke zu dem Wie, das du verkörpern willst.
Drittens müssen all deine Handlungen mit dem Warum konsistent sein. Sie müssen nach außen alle das selbe kommunizieren, das Warum. Nur dann bleibt die Nachricht klar verständlich. Wenn alle verschiedenen Was unterschiedliche Dinge kommunizieren, sind zurecht alle verwirrt. Dein Warum kommt nur schwammig, wenn überhaupt, außen an. Denk dran. Letztendlich sind es nur die „Was“, die die Kunden sehen können.
Trotzdem gilt: „Start With Why“, mach es so klar wie möglich. Diszipliniere dich, bei deinem Wie zu bleiben. Sei Konsistent in deinem Was. Dann kommt das Warum auch so klar außen an, wie es in deinem inneren entspringt.
Klarheit des Warums, und vor allem Konsistenz der Was bewirkt Authentizität. Authentizität ermöglicht Vertrauen. Vertrauen ermöglicht Loyalität. Und Loyalität ist der Heilige Gral aller Unternehmen. Mit genug loyalen Kunden kann man fast jede schwierige Zeit überwinden.
Wirkungsweise
Ein klares Warum zieht Leute an, die diese Überzeugung teilen. Wie ein Magnet kommen sie ganz von selbst herbei. Ganz von selbst erzählen sie ihren Freunden und Bekannten davon. Du musst sie nicht anwerben und sie werben für dich.
Das Prinzip dahinter ist ganz einfach: Leute wollen sich zugehörig fühlen. Welchen besseren Weg gibt es, als einer Gruppe beizutreten, die die Werte vertritt, die auch dir wichtig sind? Welcher bessere Weg das nach außen zu zeigen, als die Produkte zu nutzen, die mit dieser Gruppe, also diesen Werten assoziiert werden?