Grundsätzlich gibt es nur 2 Möglichkeiten menschliches Verhalten zu beeinflussen. Du kannst sie inspirieren oder manipulieren.
Inspirieren bedeutet, dass sie sich selbstständig dazu entscheiden, dir zu folgen, weil sie sich mit dem Zweck identifizieren und das auch gerne nach außen kommunizieren würden. Hier dient die Entscheidung ganz ihnen selbst, weil sie zum Beispiel dein Produkt als Symbol für diesen Zweck verwenden können. Dass dabei dein Produkt gekauft wird, ist nur ein netter Nebeneffekt.
Manipulieren bedeutet dagegen, dass die Menschen Angst haben. Vielleicht davor ein Angebot zu verpassen, vielleicht davor nicht dazu zu gehören. Wie auch immer diese Angst letztendlich aussieht. Manipulation erzeugt im Kunden Angst, die er nur dadurch stillen kann, dass er dein Produkt kauft. Jemand anderes bietet einen noch besseren Deal? (Verbunden mit entsprechend höherer Angst es zu verpassen.) Stattdessen wird ihr Produkt gekauft.
Manipulationen wirken immer nur einmal. Und nur solange du besser manipulierst, als deine Konkurrenz. Hörst du auf zu manipulieren, brechen die Einnahmen weg. Schließt die Konkurrenz auf, musst du noch einen drauf setzen. Manipulation ist also teuer. Und eindeutig weder lange aufrechterhaltbar, noch lange wirksam.
Inspiration wirkt dagegen dauerhaft. Wenn du einen Kunden einmal davon überzeugt hast, dass du für diesen Zweck stehst, bleibt diese Überzeugung bestehen, solange du die Kommunikation deines Warums nicht schwammig werden lässt, zum Beispiel durch Aktionen, die ihm entgegen stehen. In dieser Zeit wird diese Person loyaler Kunde sein. Sehr oft wird nicht mal darüber nachgedacht mal das Angebot der Konkurrenz auszuprobieren. Solange die nicht auch das selbe Warum vertreten, kommen sie gar nicht in Frage. Bei dir zu kaufen ist eine Frage der Selbstdarstellung. Das können Konkurrenten, die nicht durch ihr WARUM inspirieren, einfach nicht bieten.
Leute machen nur das, was sie wollen
Bei Kindern ist das sehr offensichtlich. Die machen etwas immer nur dann, wenn sie es auch wollen. Man muss schon zu gewissen Tricks greifen, um zu bewirken, dass sie verschiedene Dinge wollen. Sobald man ihnen aber klar gemacht hat, was sie bekommen, wenn sie das machen, was man von ihnen will, sind sie eigentlich ziemlich kooperativ. Solange sie eben auch etwas bekommen, das sie wollen.
Aber während du erwachsener und „vernünftiger“ wirst, geht das nicht verloren. Der Job des dich Austricksens wird nur jetzt von dir selbst übernommen. Du wirst mit der Zeit immer besser und besser darin, dich selbst davon zu überzeugen, dass du bestimmte Sachen willst. Die Argumentationsketten können eigentlich beliebig lang werden. Oft weiß man gar nicht mehr, was einen letztendlich überzeugt hat. War es Geld? War es eine winzige Chance auf ein Ereignis, das man sich wünscht?
Die selbe Unklarheit trifft alle unsere Entscheidungen. Wir haben schon lange vergessen, auf welchen Gründen und Werten sie eigentlich basieren und entscheiden nach dem Bauchgefühl. Vielleicht versuchst du auch das Ganze rational anzugehen. Aber dann wirst du niemals all die komplexen Einflussfaktoren beachten können, die eigentlich eine Auswirkung auf deine Entscheidung haben. Das Ergebnis wird sich fast zwangsweise nicht richtig anfühlen. Genauer gesagt ist das praktisch immer der Fall, sobald es nicht nur simple Parameter sind, die man mit seinen begrenzten Kapazitäten bewusst alle gleichzeitig erfassen kann.
Wer schon mal Mathe in der Schule hatte, weiß, dass eine Optimierung schon bei einer einzigen Variablen komplex ist. Jetzt überleg dir doch mal, warum man die Thematik mit mehreren Variablen komplett weggelassen hat. Bestimmt nicht, weil es so langweilig ist und in der Realität keine Anwendung findet. Entscheidungen sind also komplex. Man kann gar nicht alle relevanten Punkte bewusst gleichzeitig beachten. Ein Grund mehr es dem Unterbewusstsein zu überlassen.
Und bei den meisten, „unwichtigen“ Entscheidungen des Tages machen die Menschen das auch genau so. Warum die Mühe machen sich bewusst für etwas zu entscheiden, wenn dein Gefühl sagt, nimm dieses Produkt da. Das ist billiger als die Anderen. Oder nimm dieses Produkt da, wir mögen die Marke. Und genau hier setzen Manipulation und Inspiration an. Mit nur einem Unterschied: Manipulation nutzt Angst, um unser Verhalten zu steuern. Inspiration gibt uns die Möglichkeit uns mit diesem Zweck zu identifizieren, wenn wir wollen.
Kaufgründe
Manche Sachen kauft man natürlich, weil man sie einfach braucht. Ohne kann man nicht leben.
Aber bist du dir da auch ganz sicher? Man kann sich auch einfach einreden, dass man etwas wirklich absolut unumgänglich braucht. Vielleicht, weil man es schon immer gekauft hat. Vielleicht, weil man in diese Richtung manipuliert wurde.
Jedenfalls sollte die (korrekte) Einschätzung, ob man etwas wirklich braucht, die einzige Grundlage für Kaufentscheidungen sein. Wer schafft das durchzuziehen, sagt dadurch Nein zu unserer Konsumgesellschaft. Eine sehr gute Haltung. Die ist auch völlig veraltet. Heutzutage muss man nicht mehr so viel wie möglich horten, nur weil man es kann. Das bedeutet Geld zum Fenster hinauswerfen.
Manipulationen
Hier gibt es für Verkäufer die verschiedensten Optionen:
Zeitgebundene Preissenkungen, damit du den niedrigen Preis nicht verpassen willst.
Besondere Zusatzangebote, die man gratis dazu bekommt. Willst du natürlich auch nicht verpassen.
Alle anderen nutzen es (angeblich) auch. Hier willst du natürlich dazugehören. Wer schließt sich selbst schon freiwillig aus?
4 von 5 Experten empfehlen es. Natürlich Grund genug die selbe Entscheidung zu treffen?
Ein Freund hat es dir empfohlen? Sobald hier ein gewisses Vertrauen vorliegt, wovon man bei Freunden eigentlich ausgehen kann, wirst du dich nach dieser Empfehlung richten wollen. Zählt das auch noch zur Manipulation? Eigentlich nicht.
Die eben genannten Manipulationen zeichnen sich dadurch aus, dass sie immer nur einzeln wirken. Sie haben keine anhaltende Nachwirkung. Sobald sie zu Ende sind, ist die Wirkung sofort auch wieder weg. Und gleichzeitig kosten sie auch eine Menge Geld. Warum benutzt man sie dann? Weil sie eben funktionieren. Man bekommt damit noch mehr Geld zurück als sie gekostet haben. Bis zu dem Punkt, an dem sich alle so weit unterboten haben, dass es nicht mehr funktioniert, ist es noch weit.
Inspiration
Die Alternative ist Inspiration. Das wirkt ja wie bereits festgestellt dauerhaft. Personen werden dadurch zu loyalen Kunden, die die Konkurrenz nicht mal beachten. Deine Produkte werden zu einer Möglichkeit die Dinge zu symbolisieren, für die sie auch selbst stehen. Sie entscheiden sich nicht für dich. Sie entscheiden sich für sich selbst. Mit dir Geschäft zu machen, wird Teil ihrer Identität.
Die Wirkung ist also Dauerhaft, solange du nicht dein Image total ruinierst. Und das beste? Es kostet dich nichts zusätzliches. Die einzige Voraussetzung ist die klare Kommunikation deines WARUM. Und das solltest du ja sowieso machen.
Was ist also die bessere Variante?