Wir haben irgendwie eine kollektive Abneigung gegen Verkäufer. Wir sehen sie als Menschen, die uns etwas andrehen, dass wir eigentlich gar nicht wollen. Aber dabei ist verkaufen gar nicht so schlimm. Und jeder Mensch, der es noch nicht kann, wäre sehr viel besser dran, sobald er es gelernt hat. Jeder muss zumindest gelegentlich etwas verkaufen. Das bedeutet ja nicht unbedingt, dass man Geld dafür bekommt. Wenn du dich um einen Job bewirbst, verkaufst/vermarktest du dich selbst. Wenn du in einer Situation, in der zwischen verschiedenen Optionen entschieden werden muss, deine Idee anpreist, verkaufst du auch etwas: deine Idee für die Ehre, dass deine Idee gewählt wurde.
Verkaufen bedeutet nicht, andere übers Ohr zu hauen, auch wenn das durchaus manche damit machen. Verkaufen bedeutet, andere davon zu überzeugen, dass deine Lösung die beste Lösung für ein Problem ist, das sie sowieso schon haben. Du erschaffst dieses Problem nicht. Maximal zeigst du ihnen, dass es existiert. Die meiste Zeit sind sie aber selbst schon auf der Suche nach einer Lösung.
In diesem Licht ist verkaufen gar nicht mehr so schlimm, oder? Zeit deine Abneigung zu überwinden und es zu lernen. Verkaufen zu können hat nur Vorteile. Du musst es ja nicht für irgendwelche zwielichtigen Machenschaften verwenden.
Natürlich hab ich hier ein bisschen vereinfacht. Wie bei jeder anderen Fähigkeit auch, kann man beim Verkaufen unterschiedlich gut sein. Zu behaupten, dass man es lernt und dann die Erträge ernten kann ist nicht ganz korrekt. Vielmehr sollte man verkaufen ständig üben, um immer besser zu werden und immer öfter Menschen davon überzeugen zu können, sich für die Variante zu entscheiden, die man selbst vertritt.
Schaffst du das, hast du Erfolg. Analysiere die Interaktionen: Wo bist du die richtigen Schritte gegangen? An welcher Stelle hast du die andere Person überzeugt? Wo hättest du noch besser vorgehen können?
Schaffst du das nicht, hast du vielleicht auch Erfolg. Es kommt immer ganz auf dein Ziel an. Aber dazu später mehr. Hast du keinen Erfolg, solltest du natürlich erst recht die Interaktionen analysieren. Wo hättest du noch besser vorgehen können? An welcher Stelle hast du die andere Person verloren? Hast du sie überhaupt als Mensch mit individuellen Bedürfnissen wahrgenommen?
Letztendlich geht es ja nicht darum deine Idee zu verkaufen, sondern dem anderen zu helfen die beste Lösung für sein Problem zu finden. Wenn das zufällig dein Produkt (oder irgendetwas anderes, das du „verkaufst“ – wie oben beschrieben -) ist, hervorragend. Meistens ist das natürlich die Option, die du am besten kennst. In deinen Augen wird das oft die beste Lösung sein. Aber gelegentlich sind auch andere Optionen besser geeignet. Jeder Mensch ist in seiner ganz individuellen Situation. Die solltest du kennenlernen und dann von dort aus zusammen mit ihm die beste Option finden.
Was du mit an den Tisch bringst, ist Expertise zu den verschiedenen Optionen und eine einfache Möglichkeit sich für die deinige zu entscheiden. Damit kann das Problem des Kunden einfacher gelöst werden, als wenn er es alleine versuchen muss. Du kennst das ja sicherlich von dir selbst: Die meisten Unannehmlichkeiten nimmst du einfach hin, anstatt dich um eine Lösung zu bemühen. Der Aufwand wäre einfach viel zu groß. Mit der Hilfe eines Verkäufers kannst du dich beraten lassen und viel einfacher eine gute Entscheidung treffen, wie du etwas dagegen unternimmst.
Wenn man verkaufen in diesem Licht sieht, fühlt man sich auch gleich viel inspirierter es mal zu versuchen. Sobald es darum geht anderen Menschen zu helfen, anstatt die eigenen Interessen aggressiv zu verfolgen, kann man sich viel leichter damit identifizieren.
Und die Menschen, mit denen du interagierst, merken auch sehr genau, was dein ultimatives Motiv ist. Sie merken es, wenn du ihnen nur irgendetwas verkaufen willst (und sehen normalerweise darüber hinweg – das ist ja genau das was man erwartet). Und sie merken es, wenn man ihnen helfen will ein Problem zu lösen. Dass das manchmal bedeutet etwas von dir zu kaufen, ist dann nebensächlich. Vielmehr gewinnst du das Vertrauen der Leute. Sie spüren, dass du das beste für sie willst, und vertrauen deiner Empfehlung, wenn du deine eigene Lösung anbietest. Oder wenn du eine fremde Lösung empfiehlst. Das ist eigentlich egal. Du konntest ihnen helfen und sie werden es weiter erzählen. „Diesem Verkäufer liegt dein Wohl am Herzen, nicht nur dein Geld.“ Und das ist viel mehr wert als ein weiterer Verkauf, den du womöglich gar nicht abgeschlossen hättest, insbesondere da deine Option ja gar nicht die beste Option für deinen Kunden gewesen wäre.
Wenn du also zum Beispiel in einem Bewerbungsgespräch dich selbst verkaufst, willst du nicht unbedingt erreichen, dass genau du ausgewählt wirst. Vielmehr lernst du deine potentiellen Arbeitgeber und ihre Bedürfnisse an diese Stelle kennen. Erklärst genau, was du mitbringst und wie das dazu passt. Und hilfst ihnen die beste Lösung für beide zu finden. Wenn das nicht du bist, ist das auch in Ordnung. Es gibt noch andere Stellen, auf die du dich bewerben kannst. Außerdem willst du ja auch dein eigenes Wohl im Auge behalten. Warum würdest du eine Stelle annehmen wollen, die nicht optimal für dich selbst ist? Auch die Arbeitgeber sind hier in einer Position des Verkäufers. Hoffentlich wollen sie jemanden finden, für den das die richtige Stelle ist, anstatt einfach nur irgendwie die offene Position zu füllen. (Das kannst du übrigens auch spüren. Fahre deine Sensoren aus. Wessen Wohl haben die Menschen im Sinn, mit denen du interagierst? Meistens ihr eigenes, aber vor allem, weil sie viel zu abgelenkt in ihrer eigenen kleinen Welt eintauchen.)
Ich hoffe ich habe dein Bild vom Verkaufen ein kleines bisschen ändern können. Darin besser zu werden, hat direkt positive Einflüsse auf dein Leben. Du kannst diese Fähigkeit nutzen, um deine Ziele zu erreichen und gleichzeitig den Menschen um dich herum zu helfen die besten Lösungen zu finden. Freust du dich schon?
Dann fang noch heute an mit dem Üben. Verkaufen bedeutet die Bedürfnisse anderer zu verstehen und sie zu überzeugen, dass deine Lösung die beste Lösung für ihr Problem ist. Wie gut bist du schon dabei? Du wirst es sicherlich lernen können. Also mach dich auf den Weg!